В этом слуаче весь процесс купли-продажи совершается посредством почтовых
отправлений. Продавец и покупатель никогда не встречаются лицом к лицу,
причем последний не видит и товара. Поэтому перед продавцом стоит нелегкая
задача: описать товар таким образом, чтобы убедить клиента, что ему просто
необходимо его приобрести.
Здесь может оказаться полезным все, что привлечет внимание адресата:
яркие конверты, рекламные проспекты, образцы товара.
Желательно сообщить как можно больше сведений, подчеркивающих качество
и ценность товара, например: статистические данные, свидетельства других
покупателей, гарантии и т.п. И наконец, вы должны максимально облегчить
покупателлю обратную связь с вами: укажите свой точный адрес и приложите
конверт с маркой. Не помешают и дополнительные соблазны - такая фраза как
"не посылайте денег сейчас" может сыграть решающую роль.
March 3, 19__ Dear What do Miss Universe and Mr. America
have in common? They both lift
All-Pro has put together a special
package to help women get started. We
Despite the myths that have grown
up around body-building, lifting weight
Weight lifting shows results faster
than any other form of exercise. Get
Our Women'n'Weights package, with
the two dumbbells and complete exercise
To order your Women'n'Weights package,
and your free exercise mat, SEND
Yours truly |
В письме, объявляющем о распродаже, должны присутствовать следующие элементы:
January 24, 19__ Dear Customer: Now that the scaffolds are down
and the hammering has stopped, you are
To celebrate the occasion, we are
having a Grand Opening Sale, and
EVERYTHING in ALL our stores will
be marked down 10-30%. Designer jeans
The sale is for one day only, January
31. But the doors will open
Sincerely yours, |
Предварительная реклама должна содержать
описание товара, но только в общих чертах. Не нужно вдаваться в детали,
укажите, что дальнейшую, более подробную информацию клиент может получить
по такому-то адресу или телефону у местного представителя фирмы. В сопроводительном
письме порекомендуйте клиенту приобрести товар и объясните, где и как можно
это сделать.
Все письма, о которых рассказывается
в этой главе, имеют общую черту: они должны выражать ваше искреннее убеждение
в наилучшем качестве товара. При их составлении важно учитывать совокупность
правил, сокращенно именуемых ВИЖД (AIDA).
February 10, 19__ Dear You were right in there when the
microwave oven made its debut, and
Well, we at New Stove haven't stopped
looking toward the future, and we
The Sunlight is a solar-powered
stove that uses a set of four reflectors
The Sunlight has to be seen to be
believed. So we've arranged a week of
Yours truly |
Эти письма непосредственно не связаны
с торговыми операциями. Основная цель этих писем - поддержание и повышение
престижа фирмы. Все они должны демонстрировать ваше внимательное, дружеское
отношение к клиентам, убедить их, что ваша компания независима, надежна,
и что в ней работают честные, компетентные и вежливые люди.
Вот, например, письмо, направленное
новому клиенту после совершения им первой покупки с использованием кредитной
карточки.
June 12,19_ Ms. Beverly May
Dear Ms. May: Now that you've used your Pine &
White credit card for the very
We'd simply like to take this time
to thank you for making your
Welcome to the "family".
|
May 26, 19__ Mrs. Addison Tanghal
Dear Mrs. Tanghal: It's been more than six months since
you charged a purchase at Pine
If you have encountered a problem
with our service or merchandise,
Please fill out the enclosed reply
card if something has been
|
October 19, 19__
Dear Wine Lover:
Did you know that, in blind tastings
among distinguished wine
California wines come in three basic
types: Varietal wines are
In addition to the better-known
vintners, such as Gallo, Almaden,
Let us please your palate soon. Sincerely yours,
|